【実践コラム】営業ＣＦがマイナスの場合の資金調達について

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…資金繰り表を使ってマイナスの要因を明確に説明しましょう

銀行員から「営業キャッシュフローがマイナスなので・・・」と、言われることが多々あります。

営業ＣＦがマイナスとは、キャッシュ
ベースの営業収入が営業支出を下回っている状態ですので、財務分析上は、悪い兆候と受け取られます。主に、「営業状況が悪く、資金繰りを圧迫しているのでは？」という兆候です。しかし、先行投資を積極的に行い、売上高を急激に伸ばしている会社も、営業ＣＦがマイナスになることがあります。

先行投資によりキャッシュフローがマイナスになっている場合は、先行投資を止めれば、いつでもキャッシュフローをプラスに転じることができます。営業不振によるものとは全く違いますが、営業ＣＦのメカニズムを深く理解していない銀行員も多くいますので、営業ＣＦがマイナスの企業は、総じて悪いイメージを持たれます。

粗利率３０％、販管費支出が月１００万円の通信販売事業者のケースで考えてみます。１００万円の販管費支出をカバーするには、１００万円の粗利益が必要ですので、最低でも、２３３万円の仕入れを行って、３３３万円の売上高を獲得しなければなりません。

もし、営業不振により、売上高が３００万円しか獲得できなければ、当然３３万円の資金赤字となります。（営業収入３００万円－仕入２３３万円－販管費１００万円）

しかし、営業が好調で４００万円の売上高を獲得していても、さらに５００万円の売上高を目指して、３５０万円の仕入をしていれば、５０万円の資金赤字となります。（営業収入４００万円－仕入３５０万円－販管費１００万円）

前者の場合は、他人が買ってくれなければ、営業ＣＦをプラスに転じることはできませんが、後者の場合は、４００万円の売上高に合わせて、仕入を２８０万円に抑えれば、いつでも２０万円の営業キャッシュフローを確保できます。

このことを銀行員に理解してもらうためには、資金繰り表が有効です。資金繰り表を示して、「もし、ここの売上高が予想を下回っても、仕入れを抑えれば営業ＣＦはプラスになります・・・」という風に、シミュレーションを交えて説明すれば、「なるほどそういうことか！」と理解してもらえます。

もちろん、営業ＣＦのメカニズムを理解したうえで、「先行投資を目一杯行う。」という経営スタンスをリスクと捉える銀行員もいます。しかし、冒頭のセリフ「営業キャッシュフローがマイナスなので・・・」から始まっても、最終的に資金調達ができた事例は１つや２つではありません。