【実践コラム】金融機関対応の要諦
…返済原資、資本超過を必ず説明しきってください。
ある企業様の資金調達折衝の場面に同席させていただきました。
会社様の概要は下記となります。
- 事業内容：ウェブサービスの開発販売
- 直近売上高：約２億円
- 直近経常利益：約７００万円
- 直近減価償却費：２５０万円
- 直近簡易キャッシュフロー：９００万円
- 直近借入残高：約８，０００万円
- 資金調達目標：１億円
- 資金使途：主に広告宣伝費
金融機関が最も重視するのは返済原資＝簡易キャッシュフロー（簡易ＣＦ）です。売上高が増収基調で資本超過という前提ですが、もし同社の簡易ＣＦが２，０００万円以上あれば、直近決算書をお渡しして後は雑談で終わりです。
簡易ＣＦ２，０００万円というのは、既存借入８，０００万円と新規借入１億円の返済が可能であると判断できるラインです。
同社の簡易ＣＦは９００万円ですので、会社で用意していた計画書の説明を行いました。計画の内容は、調達した資金で広告費を増やすことにより、売上高が大幅に増加する一方で、利益は広告費の増加により翌期と翌々期は大幅な赤字になるというものです。金融機関の担当者は「・・・」というリアクションでした。
金融機関の担当者が確認したいのは、極論を言えば、借入の返済が出来るかどうか、資本超過の状態を保てるかどうかの２点だけです。そのどちらの説明もないどころか、大幅赤字になるという計画を見せられたのでは、返済が出来ないということを表明されたのと同じです。
金融機関の考え方に配慮するならば下記の追加補足が必要です。
- 売上の質が良質であること
同社の売上高は、一度顧客になれば毎月継続して収入を得ることができる継続課金型の売上です。解約率も数％であることから、一度獲得した売上高は向こう数年に渡って継続する可能性が高いです。一過性の売上を獲得するための広告費ではないことをまず理解してもらう必要があります。 - 広告費はコントローラブルであること
現在でも新規顧客獲得のための広告を止めれば、利益は倍増する状態です。よって、１億円を広告費に投入する計画ですが、目標としている広告効果が得られない場合は、直ちに広告を止める考えも一方で持ち合わせており、黒字化はある程度コントロール可能な状態であることを理解してもらう必要があります。 - 赤字の先に簡易ＣＦの増加が見込まれること
２年間先行投資を続けた後には、広告費を自身の利益で賄ったうえで、返済が十分に可能なＣＦが見込まれることを説明する必要があります。 - 赤字の間の返済原資を示すこと
現預金の全部を先行投資に使う訳ではもちろんありませんので、資金繰り表を作成し、現在の手元資金により赤字の間でも返済が可能であることを示す必要があります。 - 資本超過を維持できること
事業計画書に純資産の推移も追加し、財務の健全性を意識した経営を行っており、自己資本の範囲内での投資を考えていることを説明する必要があります。
事業計画は、計画通りに進められる資金があって初めて計画となり得ます。そのためには、自身がやりたいと思う計画だけでなく、資金面でのパートナーである金融機関にも同意を得られる計画である必要があります。
金融機関の同意が得られる計画書を作成するには、金融機関の考え方を理解している必要があります。金融機関を巻き込んで積極的に事業を拡大したいとお考えの経営者様は、是非、弊所にお声がけください。
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