【実践コラム】粗利益の重要性について
…企業の力は売上の大きさではなく粗利益の大きさです
先日、関与先様の営業会議に出席する機会がありました。各担当者が売上実績を順次発表していきます。全体的に、目標比、前月比、前年比、大きく売上高が落ち込んでいるようです。
社長様から、「黒字化を達成するには、あとどれくらいの売上が必要でしょうか。」とのご質問がありましたので、損益分岐点売上高を計算してお答えしました。
年商約２億円が損益分岐ラインですが、６か月が経過した時点で、年商が１億６，０００万円のペースで推移しています。上期の不足額４，０００万円を残り６か月で補う方法論について活発な議論がなされましたが、不足額が大きすぎて答えが見つかりませんでした。
同社のように、売上高を目標数値としてフォローしている企業様は多いと思います。しかし、目標を掲げるならば、売上目標よりも粗利益目標の方が良いかもしれません。
売上には必ず原価が紐づいています。よって自由に分配できるのは、売上ではなく、売上から原価を差し引いた粗利益です。売上がいくら増えたところで、粗利益が減っては意味がありません。反対に、売上が減っても粗利益が増えれば問題ありません。
同社の粗利益率は１８％ですので、損益分岐ラインの売上高２億円を売り上げたときの粗利益は３，６００万円になります。
仮に粗利益率を２０％まで高めることができれば、売上高は１億８，０００万円でも、３，６００万円の粗利益を確保することができます。
同社にとって重要なのは、２億円の売上高を確保することではなく、３，６００万円の粗利益を確保することです。売上を上げる策がないのであれば、原価を下げられる余地はないかとお聞きしました。すると「たった２％原価率を改善するだけで、損益分岐点がそんなに下がるとは思いませんでした。実は先日も原料の発注漏れがあり、製造に携わるパートさんを遊ばせてしまいました。発注管理やシフト管理を徹底すれば、数パーセントの原価率を改善することは可能だと思います。」等の意見をたくさん聞くことができました。
売上だけを追いかけた場合、４，０００万円の不足分をカバーする方法は「売る」以外にありません。「売る」という選択肢しかなければ、「値下げをしてでも売上を確保しよう。」と考えてしまう危険性もあります。
重要なのは売上よりも粗利益です。売上だけでなく、粗利益の極大化を目標に加えてはいかがでしょうか。
